Alex Nabuco dos Santos observa que la distancia entre el precio pedido y el precio transaccionado funciona como uno de los indicadores más sensibles para comprender la etapa del ciclo inmobiliario. Mientras los titulares suelen centrarse en los valores anunciados, es en el cierre efectivo de las negociaciones donde el mercado revela su verdadero equilibrio entre oferta, demanda y apetito por el riesgo. Esta diferencia, cuando se interpreta correctamente, ofrece pistas valiosas sobre liquidez, poder de negociación y expectativas de los agentes.
En términos prácticos, el precio pedido expresa intención y narrativa, mientras que el precio transaccionado refleja la realidad. El análisis comparativo de ambos permite identificar si el mercado se encuentra en una fase de acomodación, ajuste o aceleración, sin depender de generalizaciones.
¿Qué sostiene el precio pedido en las distintas fases del ciclo?
Según Alex Nabuco dos Santos, el precio pedido tiende a ser más rígido en las fases iniciales de ajuste. Los propietarios, todavía anclados a referencias pasadas, se resisten a revisiones, apostando por una mejora del entorno o por negociaciones puntuales. En estos momentos, el mercado ajusta primero el volumen de transacciones, alargando los plazos de venta.
En las fases de expansión, la distancia se reduce. La competencia por activos cualificados eleva la confianza del vendedor y disminuye las concesiones. El precio pedido se aproxima al transaccionado porque la demanda valida la expectativa. Ya en fases maduras, una compresión excesiva de los spreads puede indicar euforia, señalando la necesidad de atención ante el riesgo de reversión.
El precio transaccionado como termómetro de la liquidez
En la evaluación de Alex Nabuco dos Santos, el precio transaccionado refleja la liquidez real del mercado. Cuando las ventas se producen con descuentos moderados y plazos cortos, existe alineación entre expectativas. Descuentos crecientes acompañados de tiempos de negociación más largos indican una mayor selectividad y un mayor poder del comprador.
Este termómetro es especialmente útil por microrregión y segmento. Dos inmuebles similares pueden presentar diferencias relevantes en el cierre según su ubicación, calidad y función. La lectura del precio transaccionado ayuda a diferenciar un ajuste saludable de un deterioro estructural.
Expectativa, anclaje y comportamiento del vendedor
Desde el punto de vista de Alex Nabuco dos Santos, el anclaje es uno de los principales factores detrás de la diferencia entre precios. Los vendedores anclados a picos anteriores tienden a mantener precios pedidos elevados, incluso cuando la demanda ha cambiado. Con el tiempo, la persistencia de esta estrategia reduce la liquidez y aumenta el coste de oportunidad.
En contraste, los vendedores que ajustan sus expectativas basándose en datos recientes preservan su poder de negociación. Un precio pedido bien posicionado atrae competencia entre compradores y puede reducir la necesidad de descuentos finales. La expectativa correcta, por tanto, es un instrumento de liquidez.
El papel del comprador y la lectura de valor
Como destaca Alex Nabuco dos Santos, los compradores mejor informados utilizan la diferencia entre precio pedido y transaccionado para calibrar sus ofertas. En mercados selectivos, comparan cierres recientes, evalúan alternativas y negocian condiciones más allá del precio, como plazos y garantías.
Este comportamiento no implica una presión indiscriminada. En activos escasos y bien posicionados, el comprador acepta pagar más cerca del precio pedido para asegurar la operación. La lectura de valor sustituye la búsqueda de un descuento absoluto.
Segmentación: por qué la diferencia varía entre activos
De acuerdo con Alex Nabuco dos Santos, la distancia entre precios no es homogénea. Activos residenciales consolidados, inmuebles con ingresos previsibles y productos de alta liquidez tienden a presentar spreads menores. En cambio, activos específicos, con público restringido o dependientes del crédito, muestran mayor volatilidad.
La segmentación evita conclusiones genéricas. Un mercado puede parecer “caro” por el precio pedido y, al mismo tiempo, “ajustado” por las transacciones. Entender dónde se concentra el spread ayuda a orientar estrategias de compra, venta o reposicionamiento.
Estrategias prácticas para vendedores e inversores
Desde la perspectiva de Alex Nabuco dos Santos, los vendedores deben monitorizar transacciones comparables y revisar los precios pedidos con método. Ajustes graduales preservan la narrativa y atraen demanda cualificada. Insistir en precios desalineados prolonga plazos y reduce el margen de negociación.
Los inversores, por su parte, obtienen ventaja al mapear cierres reales e identificar activos con precios pedidos ajustables sin pérdida de calidad. El spread se convierte en oportunidad cuando deriva de la expectativa y no de una debilidad estructural.
Un indicador sencillo con una lectura sofisticada
La diferencia entre el precio pedido y el precio transaccionado es un indicador simple, pero poderoso. Revela liquidez, expectativas y la fase del ciclo con mayor precisión que los valores anunciados. Cuando se interpreta por segmento y ubicación, orienta decisiones con menos ruido.
Al observar este indicador de forma continua, el mercado deja de reaccionar a percepciones y pasa a decidir con base en evidencias. Es en ese punto donde el precio deja de ser opinión y se convierte en información estratégica.
Autor: Denis Nikiforov
